Karena produksi cenderung besar, bisnis retail biasanya menyimpan banyak stok barang. Alhasil, saat barang-barang tersebut tidak semuanya laku terjual, mereka terpaksa cuci gudang di akhir tahun. Tapi ternyata, menggelar diskon besar-besaran bukan satu-satunya cara untuk melancarkan arus khas di pengujung tahun. Simak tip dari toko berikut ini.
Senang Beri Kejutan
Untuk mengatasi kehebohan akhir tahun, Arbor & Troy, toko retail produk furniture di Jakarta, punya trik tersendiri. Menurut Managing Director Arbor & Troy, Stephanie Hermawan, biasanya Arbor & Troy tidak menghabiskan stok pada akhir tahun, tapi tiap kali sehabis evaluasi. Ia menjelaskan, jika dalam 2 minggu pertama barang itu tidak ada yang membeli, berarti ada yang harus diperbaiki. Misalnya, pengaturan display di toko harus diubah jadi lebih menarik.
Atau, bisa juga ternyata harganya tidak sesuai dengan pasar. “Jika satu bulan setelah perubahan tidak ada kemajuan, baru kami menurunkan harga. Kalau setelah diskon baru laku, berarti yang tidak cocok adalah harganya. Tapi, jika setelah diturunkan tidak laku juga, berarti barang itu memang tidak menarik untuk pembeli,” jelas Stephanie.
Baginya, memberi kepastian diskon akhir tahun itu justru bisa membuat bagian pemasaran dan konsumen jadi manja. Akhirnya mereka akan menunggu akhir tahun untuk berbelanja karena sudah tahu akan ada diskon. “Acara sale kami tergantung dari tercapai atau tidaknya target pemasaran kami sepanjang tahun itu,” katanya.
Sebagai toko furniture yang menyasar kelas menengah ke atas, Arbor & Troy tidak memerlukan acara sale besar-besaran untuk menarik customer. Biasanya, diskon yang mereka berikan hanya sebesar 15%-20%. Stephanie sendiri merasa kurang sreg dengan adanya price war atau perang harga yang kerap terjadi di akhir tahun.
“Siapa pun bisa memberi diskon besar. Saya memilih untuk membuat diferensiasi produk, membuatnya jadi unik dari segi kualitas dan selera. Dengan begitu, konsumen akan datang tanpa harus diiming-imingi diskon,” katanya.
Diferensiasi produk ini sudah diterapkan Stephanie sejak awal usahanya berdiri tahun 2006. Cara yang ditempuh antara lain dengan membiarkan pelanggannya untuk memesan barang yang disesuaikan dengan keinginan mereka (customized). Untuk sofa misalnya, mereka bisa memilih sendiri mulai dari jenis dan motif kainnya, sampai tingkat keempukan bantalannya.
Namun, Stephanie tak memungkiri, menggelar diskon sesekali memang menguntungkan. Berhubung tokonya berada di dalam mal yang tiap beberapa bulan mengadakan midnight sale, Arbor & Troy jarang melewatkannya. Bagi mereka, acara sale dalam waktu singkat lebih menguntungkan, ketimbang acara diskon yang digelar seminggu atau dua minggu.
“Dengan memberi waktu belanja yang singkat, konsumen harus membuat keputusan cepat. Biasanya mereka akan terdorong untuk berbelanja saat itu juga,” katanya. Ternyata, strategi ini cukup berhasil. Dibanding tahun lalu, penjualan mereka tahun ini justru lebih bagus. “Padahal, kami memberi diskon lebih sedikit,” ujar Stephanie, senang.
Nuri Fajriati
Foto: Dok. Femina Group
